昨天观念研究院在成都的卖法课圆满结束，原计划80人的会场，变成了人，最后加板凳变成了人。
谢谢大家的信任。
去年讲了4次课，感觉太频繁，决定3个月内不再开课了，半年一次的感觉最好。有人帮我们算了帐，一堂课40-50万，如果每个月两次，一年就0多万了。
我们这个机构，真不靠讲课赚钱。
真正的知识，需要经过“难题-实战-提炼”三个步骤。但这三步需要比较漫长的过程熬制，不能加调料，否则都会变成鸡精做的鸡汤，像那个味但不是那个味。
即便有了知识，也不能多讲，因为冰山的力量在于2/3埋藏于海面之下，给别人一杯水，需要自己有一桶水，最好是口井。这些年我写过的书大概有10本了，知识体系涉及行业市场客研策划广告定价销售产品等全类别，但变成课堂的，大约只有1%。
漂亮的知识之花，都盛开在悬崖，比如我们在破解金茂府的面粉贵过面包这个难题，得到了“时空”的知识经验，但当初挑战这种险恶的项目，无疑是堵上了身家性命，失败就是身败名裂。
前年去县城拯救了一个烂尾项目，有人惊呼我们是否也下县城了，错了，是那个项目太难太难，我们去做它，只是为了积累最险恶战场里的经验，就如海豹突击队去伊拉克执行了任务，但不代表那里会成为驻地。
当你做了最难的项目，那么再也没有项目能让你心惊胆战。
所以，我们也是学习者，只是学习的课题是市场，学习心得主要通过观念研究院来分享。讲课，确实是看不下去了，才会站出来，抛出体系：
1）讲产品课，实在是对把标准化复制当产品的做法，看不下去。我们抛出了“关系场”三个字。
2）讲营销课，是发现所有矛盾都将在营销口爆发，营销人应该怎么办。我们抛出了“卖法”。
我爱这个行业，但不是情怀，房地产就如一本书，永远连载，且每个章节的故事不同。
1.武装到牙齿的人，才能更好的背锅。
目测年是营销人的背锅年：
1）高价地将集中在20年释放，这是滞后效应导致的。从今后，再无性价比楼盘。
2）复制化产品将在20年释放，这是高周转的惯性导致。
3）公司的去库存任务加大，这是见势不对比谁跑得快的资本兔子思维。
4）有效顾客减少，一是前几年释放太多，二是供应和需求就如跷跷板，行业去库存，市场必然下降。
楼盘没有性价比，卖的都是没个性化的产品，行业集中去库存，有效顾客在减少。这4点加在一起，就是一句话：
营销人，要在年当背锅侠。
不要抱怨，背锅，说明你还有价值；你看投拓那群哥们，想背都没有锅给他们了。
2.过去营销出现的问题
为了高周转，一个专业能人盯10个项目，多数公司推动了营销的标准化。不管他是好呢，还是蠢，总之形成了一个现象。
营销指挥官死于墙。
营销被切成了各个专业端口，以显得营销更专业，然后每个端口都有自己的主张使命，各端口各行使命，就衍生出大量的工作和内容。
许多工作，并不指向于项目难题的解决，但，解决了指挥官大部分精力。
这就非常可怕了，每个人每天最长只有12小时工作时间，但这些时间并未花在项目问题上，有可能花在了流程上，以及各专业端口的扯皮上。
3.拆墙，指挥官的卖法五件事。
不知道谁把营销拆分成市场、策划、销售、推广、渠道等工作端口，目前，它被当作了营销专业本身。就如同外行开餐馆一样，他把开餐馆理解为雇厨师和服务员，招聘前厅和后堂以及采购，就敢开门去赚钱了。
餐厅只有3个点：味道、服务和环境；就如营销一样，外部的专业分工，和每个楼盘的具体打法，是两回事。
每个盘的现状、威胁、目标和困难、资源都不一样，所以找到和设计自己楼盘的以下五个模型，就是卖法：
1）花钱模型：楼盘的属性不一样，费率和费用构成不同。当然，你也可以全国一刀切，这样你会得到许多莫名其妙的成功和为之惋惜的失败；
2）到访模型：来访量和土地价值相关，抓到与土地价值相关的来访数量，就是合理。超过这种要求，你就是逼良为娼被迫造假，反而关键有力的事情，就没人干了。
3）购买模型：客户为什么买？别对着区位和户型图来分析，客户购买原因，取决于他们的预期，和市场上的其它选择。合格的，没看到几个哦。
每一个标准化户型，在不同的市场，都必须被不同的解读；当然最好是根据当地市场，来做非标准化户型，毕竟和对手不一样的产品，是定价权的基础。
4）转化模型：客户抗性点，需要接待的时长，需要铺设的话术，如果每个楼盘都能差不多的话，那么你可以用一份情书，打动每个姑娘。
5）考核模型：好的制度，让团队把力量花到刀刃上，不好的考核制度，让团队把刀捅到项目上。
当你把楼盘的这5个模型设计好，再差都有8层收成，而不至于处于失控状态。比如储客组，开盘20套。
4.市场客户和策略，是一体化的
我不知道，行业是谁率先把市场、客户和策略拆成三个部门的。就如我在课堂上提问，是哪个人把㎡当作首改，把㎡当作再改的。
为什么要做这种切割，切割的逻辑及理由是什么？
在我看来，营销只分，和ABCDE。
实效机构之前将市场定义为：消费观的总和。简单来说，如果这里的市场有种顾客，那么这里的市场就是顾客数量和观念的总和；也可以是组合。有的市场不仅是，甚至还可能有.
这些阿拉伯数字，代表不同类别的顾客——观念和能级。所以市场研究，即包含了数据，也包含了顾客，不可分开。
ABCDE是指楼盘的类别，有些市场丰富，从A到Z都有；有些市场很单一，个楼盘，类别大概也就ABC几种。
如果你是合格的策划，就必须判断自家楼盘属于哪种，是A还是B，然后与顾客其它选择，也就是CD去比较优势。
这个时候你会发现，假设这里的顾客有种，但是市场供应是ABC三类，和ABCDE五类时，顾客的观念会发生分化。
也就是，顾客的观念，会跟着供应的情况而变化。很正常，就如你从小吃土豆牛肉，并认为是美食时，一旦你的选项出现日本料理和四川火锅，那么你的美食观也会发生变化。
校园里的爱情经不住毕业考验，是因为在班上可供选择的对象，和在工作里选择的对象，无论质量和数量，都是两个量级。如果你认为毕业分手是背叛，那么不但有渣男，也有渣女。
所以客研和策划，怎么能分成两个部门呢？当客研把成果递交给策划执行，就已经偏离了市场本身。
和ABCDE，是实效机构总结万象，得到最简单的模型，但是变数太大了。
5.很多战士，把战场都搞错了
经验丰富的营销人，会通过对方的一张DM单，判断出楼盘所选择的客户和竞争环境。所以，我读出了，当前90%的楼盘，都没有竞争模型，而是在意淫。
他们出品的东西，不但没有客户，也没有竞品BCDE，只有它自己。
没有顾客，也没有竞品，只有自己，然后无限从概念上拔高，显得自己很伟岸，但是在客户眼中，他就搞不懂你为什么这样爱自己了。
这就必须改了，否则，不利于在年，更好的背锅。
以和ABCDE模型，你家老大把楼盘做成一样，但市场分为很多类，比如：
不要说南京和成都不一样，深圳和广州不一样，就是一座成都城，每个板块的市场属性都是不一样的。
他们的和ABCDE是不一样的，所以属性不同，当然打法就完全变了。
如果把集团比作三军司令部，想要同时管控几百个战场，那需要建立每个楼盘的市场模型，否则，你的指挥，全是瞎指挥。
指挥官必须摸清战场，然后再制定打法，否则你的战士们，会在海滩上开坦克，嫌马力不够；在城市里发大炮，嫌射程不远。
长短武器都配齐，但怎么打也无效，有可能是战场搞错了。
6.给顾客介绍产品，犹如给规划局汇报方案
通过各大公司发布的软文，以及明源研究院的文章来看，我感觉，到处都重视“顾客”了：花许多钱做客户研究，花许多钱做客户痛点。
高层、中层都很重视产品和顾客，但当顾客了解项目，是通过售楼部介绍的。而这份说辞，往往都是刚毕业毫无经验的孩子，通过集团标准化模板套的：
介绍区位，如同读百度地图；介绍楼盘，如同给规划局汇报方案；介绍户型，也如同上会念指标；介绍物业，如同给领导视察做背书。
和客户的生活方式预期，真的一毛钱关系都没有。
假设你的产品做得很好，是大师和高层熬了三年精血而做，他就像张艺谋拍的大片一样；但是观众到电影院看到的画面，是播音员剪切的新闻。完全是两回事。
单是把这一点提升，营销效率也会提升N倍。
指挥官们需要明确一点：产品的价值上限，在你设计的意图；产品的价值下限，在顾客感知的比例。
滞销楼盘，普遍接待时长低于30分钟。站在顾客角度想一下，他来你楼盘1小时，回家1小时，中间只待了30分钟，那么，他不是来看房的，他会怀疑自己是不是到售楼部送了个快递。
这种情况，打电话复访，他连电话都不想接，更别想二次到访了。
7/给每种客户都建立一套价值链接
营销人当有个追求：6种顾客，都想买你。
看上去很难，其实并不难，在你打麻将，玩四川血战到底的时候，摸了40把牌，不管好还是坏，你心中都有一个鉴定的信念：
赢它！
任何糟糕的市场都大战过，我们带回来一些示意，比如这个糟糕的县城盘，我们对客户的分类和价值链接：
从购房意愿来说，客户被分为五种，市场太差了，我们连只是闲逛公园的人，都不敢放过，都给了对应说辞，让他们变成传播者。
从顾客角色来说，分为四大类10多种，任何一种把话说错了，客户扭头就走。
我们的销售队伍，要掌握这么多的客户类别，以及每种客户类别的项目简直链接，都要了然于胸。
然后，这个本来已经“烂尾”的项目，我们将其清盘了。
--
4个多小时的课程，字复盘，只能表达5%。
我并不认为将来的市场就是悲观的市场，给大家传达了一句话：
当然，卖法只是开发的后段。真正从根源解决问题，最好从产品入手：
产品价值每提高10%，卖法的难度降低20%。
欢迎咨询实效的产品业务，以前你做的是户型对总结的控制，形态对单价的拉升，而实效的产品服务，是让产品自带销售力：
犹如私人定制般为顾客提供生活方式解决方案。
我认为：过去几年是银行家的地产黄金时代；今后才是地产人的黄金时代。
--
《生活方式-房地产的社会价值》这可能是你见到最贵的书，但很遗憾，无法让你打开看几页，再确定他的价值。他不是小说，不是《鬼吹灯》或《小时代》而是社会角度对房地产的产品定义。与《人的痛苦》和《需求制造》一样，他依然只属于观念研究院的